Стратегии торговли

Тинькофф RU CPL

На протяжении долгого времени торговля стремительно развивалась, и сейчас, в современном мире, она стала мощнейшим механизмом, который работает как часы, благодаря определенным стратегиям и принципам.

Фото - стратегии торговли

Рынок продавца сменился рынком покупателя, и теперь торговые предприятия стремятся удовлетворить потребности потребителя, продавая свои товары по более низким ценам, а поскольку целью предприятия остается получение максимальной прибыли, оно вынуждено сокращать издержки. В связи с тем, что рынок постоянно развивается, конкуренты «наступают друг другу на пятки», предпочтения и возможности потребителей различаются, торговым предприятиям следует разрабатывать торговые стратегии в соответствии с данными факторами.

Для начала фирме необходимо определиться с тем, какой товар продавать. Не стоит продавать то, на что нельзя сделать высокую наценку, поскольку это не принесет ощутимой прибыли. Не стоит также бояться конкуренции, ведь если она существует, значит, товар ходовой. Но поскольку производитель ориентируется на потребителя, стоит выяснить, каким должен быть товар по функциональности, качеству, внешнему виду, какие сопровождающие услуги нужны покупателю, чтобы он захотел приобрести данный продукт. Необходимо провести анализ рынка, выявить потребности покупателя, чтобы понять, будет ли товар пользоваться спросом, использовать метод опросов или фокус групп, которые помогут выявить, что можно улучшить в уже представленных на рынке товарах или предложить какой-либо новый усовершенствованный товар. Предприятие должно изучить положение товара на рыке сбыта за последнее время, изучить, какие товары покупают потребители, знают ли они о вашей продукции и т.д.

Цена является одним из ключевых моментов в торговле. Она устанавливается в соответствии с общей целью предприятия и с учетом анализа рынка. Ценовая стратегия может быть различной в зависимости от желаемого конечного результата (размера прибыли и продолжительности продаж):

- стратегия «снятия сливок» (для покупателя высокая цена гарантирует высокое качество, речь идет о товаре-новинке в условиях высокого спроса, мало конкурентов, мелкосерийное производство, сравнительно невысокий объем продаж). Обеспечивается быстрое получение прибыли и возможность дальнейшего расширения производства и поднятия цен.

- стратегия «ценового прорыва» (устанавливаются низкие цены с целью стимулирования спроса, вытеснения фирм-конкурентов и занятия довольно существенной доли рынка). Получение прибыли происходит за счет увеличения совокупного объема продаж.

- имитация лидера (цены чуть ниже фирмы-лидера, экономия на «promotion»).

- стратегия рыночных цен (стадия «зрелости» товара, цены и товары у конкурентов находятся примерно на одинаковом уровне).

Необходимо разрабатывать уровень цен с расчетом на дальнейшую продажу всего комплекса товаров на протяжении их жизненного цикла.

Стратегия сбыта.

Определив, что предприятие собирается продавать и по какой цене, возникает необходимость решить, где продавать и какими способами.

Канал сбыта представляет собой некий путь продукции от производителя к конечному потребителю. В зависимости от цели фирмы необходимо выбирать целесообразные каналы сбыта. Сбыт производственных товаров в основном происходит через оптового посредника (единственного), а сбыт потребительских товаров осуществляется через двух и более посредников.

Существует несколько типов каналов сбыта:

  • Канал нулевого уровня (производитель – потребитель)

  • Канал 1-уровневый (производитель – розничный торговец – потребитель)

  • Канал 2-уровневый (производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель)

  • Канал 3-уровневый (производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель)

Наиболее выгодной стратегией является не стремление получить быструю прибыль от продаж, а создание устойчивых торговых связей, т.е. тщательный поиск посредников. Также при выборе каналов важно учитывать географическое расположение рынков сбыта, складские и транспортные возможности (оптовые посредники могут обеспечить складирование, транспортировку и хранение товаров). Для фирмы может быть очень прибыльно использование нескольких каналов сбыта (продажа товара оптовикам и одновременно прямые продажи конечным потребителям). Однако организовывать собственную торговую сеть есть смысл только в том случае, если это не приведет к убытку.

Таким образом, стратегия сбыта может сыграть огромную роль в получении прибыли и возвышении фирмы среди конкурентов, если он осуществляет грамотную и рациональную конкретно для нее сбытовую политику (в современном мире, например, посредством интернета, быстрых доставок или удобно расположенных магазинов, что немаловажно среди занятых людей).

Для того, чтобы продать товар, важно обратить на него внимание потребителя, т.е. разработать стратегию привлечения. Она включает в себя рекламную стратегию, PR, акции, дегустации и др. Известно, что реклама – двигатель торговли, однако в наше время ее стало слишком много, что влияние, к примеру, телевизионной рекламы на потребителя ослабевает. Хотя в целом реклама способна заставить потребителя подумать о том, как сильно ему необходим данный товар.

Задавая вопрос, какая стратегия выигрышная, можно сказать, что данные торговые стратегии должны быть в комплексе. В зависимости от особенностей фирмы, ее прибыли, расположения и возможностей, она должна выбирать наиболее рациональные и оптимальные для себя условия. В любом случае, потребитель должен узнать о продукте, захотеть его приобрести и остаться удовлетворенным качеством и тем, что покупка не заняла у него много времени и сил.

Автор: Фролова Г.

 

 

Мы - профессиональная консалтинговая компания. Мы ЭКСПЕРТЫ в том, что мы делаем! Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала).

 

 

 

Тинькофф RU CPL