Процесс сбыта

Тинькофф RU CPL

Основные задачи процесса сбыта

Почти все современные компании в продвижении товаров пользуются услугами одного или нескольких посредников. В зависимости от стратегии, приоритета и размеров предприятия их делят на оптовых дистрибьюторов и дилеров. Но, увы, не все из этих компаний уделяют должного внимания контролю определенным каналам распределения. В основном все они уделяют особое внимание для решения внутренних проблем и для управления внутренними процессами, хотя обязаны отслеживать и контролировать работу всей цепочки продвижения. Выбор каналов распределения товаров при процессах сбыта или услуг является очень важным решением, поскольку оно непосредственно влияет на эффективность маркетинговой концепции.

Посредниками являются лица юридические или физические,  компании или отдельные личности, приобретающие товары для продажи другим предприятиям, но не для собственного использования, также посредники являются  своеобразными организаторами сделки купли-продажи между производителем и покупателем за определенное вознаграждение. Посредники, несомненно, являются наиглавнейшими элементами многоуровневых маркетинговых каналов.

 

Процесс сбыта

 

Каналом сбыта или каналом распределения является совокупность нескольких фирм или отдельных лиц, которые принимают участие в процессе продвижения товара от  производителя до  покупателя.

Работа каналов сбыта при процессе сбыта охарактеризована своими особыми функциями, условиями, а также некоторыми ограничениями.

Каналы сбыта выполняют множество различных функций, таких как распределение и сбыт продукции, маркетинговые исследования, участие и помощь в планировании  ассортимента, то есть, выбирается количество и разнообразие продуктов совместно, служба поддержки послепокупательского периода, транспортировка и многие другие функции.

Каналы распределения могут быть разделены на некоторое  количество уровней. Уровнем канала в предприятии является посредник, выполняющий функции по доставке товара непосредственно к потребителю. Так как некоторую работу выполняют сами производители и потребители, они тоже являются составляющими любого канала сбыта. Протяженность канала обозначается по числу промежуточных уровней, которые имеются в нем.

 

Канал прямого маркетинга или канал нулевого уровня состоит из цепочки (производитель  продает - потребитель приобретает).

 

Посредником на одноуровневом канале обычно бывает розничный торговец, агент по сбыту или брокер, т. е  реализуется схема (производитель - торговец - потребитель).

На двухуровневом канале посредником выступает розничный торговец, промышленный дистрибьютор, дилер, т. е  состоит из цепочки (производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель).

При трехуровневом канале между оптовиком и розничным торговцем стоит мелкий оптовик, который перекупает товары у более крупных торговцев и потом перепродает их другим предприятиям, которые крупные оптовики обычно не обслуживают.  На этом уровне реализуется схема (производитель- оптовик - мелкооптовый торговец - розничный торговец- потребитель).

Для предприятия наибольшее затруднение вызывает именно правильный выбор наилучшей комбинации сбыта, чем отдача предпочтения тому или иному каналу.

Расход фирмы, как правило, будет гораздо меньше, если  посредников между производителями и потребителями будет  так же меньше. С другой стороны, чем больше будет посредников, тем меньше у фирмы непосредственных контактов с потребителями, то  есть  ощутимо уменьшается участие фирмы в разработке концепции маркетинга, а также уменьшается какая-либо ответственность фирмы.

Фирма имеет право использовать двойные каналы движения товара. По данной системе фирма расширяет свою деятельность по продаже продукции путем использования двух или более различных каналов товародвжения.

Дилерские  компании обычно занимаются  как сбытом продукции, так и ее дальнейшим обслуживанием, включая оформление различных документов, таких как составление договоров, сделки с банком и прочие.

 

Таким образом, между производителем и потребителем устанавливается устойчивая связь через посредника.

 

Когда производитель все же выбрал канал реализации своей продукции, необходимостью становится  выбрать сбытовую политику. Политики сбыта бывают: селективные, эксклюзивные и интенсивные. Эксклюзивной считается политика, в которой один дилер имеет право на определенной территории реализовать товар или услугу. В селективной сбытовой политике производитель имеет полное право выбрать некоторую группу посредников, которые буду продвигать его продукцию на данной территории. Если производитель выбирает интенсивную политику, то он находит наибольшее возможное для него число посредников, примером тут может служить продажа такой продукции, как сигареты.

 

Вывод: каналы сбыта в маркетинге имеют очень важное значение, именно поэтому каждому производителю необходимо основательно подходить к выбору каналов распределения, организации структуры, способов взаимодействия. Это решение определяет долгосрочность эффективности работы производителя товаров и услуг, а также увеличивает шансы на получение стабильной прибыли и благоприятного существования фирмы. Процесс определения для фирмы оптимальных, наиболее подходящих каналов сбыта  состоит из множества действий. Сюда можно отнести определение и формирование требований к  каналам, установление неких правил, критериев оценки, исходя из целей предприятия; определение перечня вариантов каналов распределения; оценка каждого варианта в отдельности, т. е анализ вариантов и, наконец, сам выбор оптимального варианта.

 

Автор: Кожакина М.

 

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по процессу сбыта, а также сможете задать нам свои вопросы!

 

7 причин сотрудничать с Future Access:

  1. Вы хотите оставить конкурентов у себя за спиной.
  2. Вы хотите завоевать рынок и возможно даже не один и снимать сливки в виде высокой прибыли и множества клиентов!
  3. Вы хотите улучшить эффективность управления компанией.
  4. На нас вы можете переложить часть своих забот (аутсорсинг).
  5. Мы круглосуточно с вами!
  6. Стоимость наших услуг не испугает вас.
  7. У нас нет классификации клиентов на мелких и крупных. Мы одинаково внимательны к потребностям как юридических, так и физических лиц.

 

 

Теги:  процесс сбыта, процесс сбытапроцесс сбытапроцесс сыбта, процесс сбыта, каналы сбыта, каналы сбыта, каналы сбыта

 

 

Мы - профессиональная консалтинговая компания. Мы ЭКСПЕРТЫ в том, что мы делаем! Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала).

 

 

 

Тинькофф RU CPL