Управление, ориентированное на результат

Тинькофф RU CPL

Управление, ориентированное на результат, в условиях неопределенности

 

Каждый из руководителей знает, что разработка управленческих решений  -  очень важный процесс, в котором связаны все основные функции от планирования до регулирования. При  этом в нашей стране такие решения чаще всего принимаются в условиях неопределенности. Это обусловлено финансовыми, производственными, социально-политическими, коммерческими факторами, а также факторами внутренней и внешней среды.

Существует 10 основных видов неопределенности: перспективная, ретроспективная, стохастическая, техническая, лингвистическая. А так же неопределённость состояния природы, целей, целенаправленного противодействия, действий и условий.   Проанализировав, к какому из видов относится ситуация на предприятии, можно принять взвешенное решение выхода из нее.

 

В целом ситуацию неопределенности можно разделить на 2 вида:

 

  • Объективная -  не является статистической,  предугадать исход не представляется возможным в принципе, источник неопределенности находится вне компании. От руководителя в таких условиях зависит немногое, предугадать результат невозможно;
  • Субъективная - для принятия решений недостаточно статистической информации о сложившейся ситуации. Возникает из-за профессиональных ошибок сотрудников и несогласованности действий. Повлиять на результат достаточно сложно, но возможно.

 

Принимать решения в условиях неопределенности всегда непросто. Особенно непросто это делать руководителю, который понимает, что ответственность за все принятые решения будет нести он сам. Любое его действие в таких условиях априори является рискованным, поэтому для сокращения рисков руководителю нужно минимизировать объем неопределенностей. Неправильно сделанный выбор может привести как к получению дохода, так и к полному разорению предприятия.

 

Сегодня эта проблема является очень актуальной. И не только по тому, что предсказать поведение игроков на рынке очень тяжело и практически невозможно, но и по тому, как динамично развиваются технологии, методы и механизмы работы, управленческие техники и т.п. Вопрос актуален и потому что последние годы рынок лихорадит. То «финансовый пузырь» в США, повлекший за собой международный финансовый кризис, то «пузырь» в экономике Китая, который может повлечь за собой новый виток проблем по всему миру, т.к. экономики США и Китая – это ведущие экономики мира, и многие от них зависят, в том числе и Россия.

 

Легко проследить тенденцию, если сделать анализ запросов в Интернете. Рассмотрим сравнительную таблицу по частоте запросов за месяц, например, по таким ключевым фразам как: современные методы управления, управление, ориентированное на результат,  мотивация персонала и другие.  Для анализу будем использовать 2 популярных поисковых системы: Яндекс и Рамблер. Все данные внесем в Таблицу 1.

 

Таблица 1 Частота запросов в Интернете по теме «управление»

Поисковая фраза

Яндекс

запросов/мес.

Рамблер

запросов/мес.

Всего

запросов/мес.

Современные методы управления

2 599

52

2 651

Современное управление

40 267

25600

65 767

Современные системы управления

6 211

5 500

11 711

Управление, ориентированное на результат

116

100

217

Управление персоналом

183 783

4976

188 759

Мотивация персонала

32 365

922

33 287

Как повысить продажи

2038

60

2 098

*Другие подобные темы

78 000

75 000

153 000

ИТОГО

457 490

*Приведенные данные отражают примерную статистическую информацию по запросам в сети Интернет в январе 2014 г. по региону – Москва и МО.

 

По полученным данным видно, что чаще всего за последний месяц пользователи искали информацию по методам управления персоналом и его мотивации. На мой взгляд, это ожидаемо, ведь кадры, как известно, решают все.

Однако и в современных нестабильных условиях можно принимать грамотные управленческие решения, которые помогут не только снизить риски, но и неизменно увеличивать прибыль.

 

Управление, ориентированное на результат или  как получить прибыль без рисков

Управление, ориентированное на результат можно разработать, исходя из следующих уровней ситуации:

  • Низкий – не влияет на типовые процедуры в УР (управленческие решения сейчас и в будущем);
  • Средний – требует  пересмотра и корректировки УР;
  • Высокий – требует разработки новых УР.

 

Но, как показывают исследования автора,  для того чтобы предприятие получило прибыль руководитель должен самостоятельно принять решение, исходя из тщательного изучения ситуации, взвешивания различных вариантов и их возможных результатов, выявления наиболее благоприятных перспектив и их сравнения, разработки мероприятий по выполнению выбранного варианта и контроль его осуществления. Только тогда управленческое решение сможет пойти на пользу компании.

 

Современные методы управления и уменьшение неопределенности. Инструкция для применения руководителями компаний.

Опираясь на результаты собственных исследований и последние аналитические данные, сегодня минимизировать уровень неопределенности для принятия грамотного управленческого решения можно двумя путями:

1.                Макроэкономическое решение.

Зависит не от руководителя, а от обстановки в стране. Для уменьшения рисков необходима стабилизация ситуации в экономике, улучшение законодательства и информационной инфраструктуры в целом.

2.                Внутреннее решение.

Руководитель должен следить и поощрять уровень профессиональных качеств сотрудников, мотивировать к получению новых знаний и появлению креативных решений, оптимизировать в структуру работы предприятия.

По поему мнению, при правильной мотивации любое проявление неопределенной ситуации сотрудники компании могут разрешить самостоятельно, предложив варианты выхода из этих условий. В любом случае последнее слово всегда будет за руководителем,  именно он будет нести ответственность за все риски принятия своего решения.

 

Получить прибыль от продаж в условиях неопределенности? Легко!

 

Сегодня существует множество методик повышения прибыли, но рассматривать мы будем не каждую в отдельности, а общие способы в целом, разработанные автором статьи.

 

1. Системный подход

Продажи компании это составляющая работы сотрудников, начиная от администрации и заканчивая курьером. Поэтому системный подход руководителя к организации работы в целом очень важный фактор. Необходимо наладить плотное взаимодействие между службами для получения высокого результата.

Пример:

Менеджер получил заказ па поставку 150 пачек бумаги по розничной цене. Предприятие может получить хорошую прибыль, если доставка клиенту произойдет в срок. Но работа отдела продаж была не согласована с работой отдела логистики и произошла задержка доставки на сутки. В результате клиент отказывается от заказа, не оплачивает счет. Компания теряет деньги, потраченные на доставку и клиента, который не хочет в дальнейшем сотрудничать с необязательной фирмой. В результате – потеря собственных средств и испорченная история репутации.

 

2. Диагностика.

На ошибках учатся, но лучше учится на чужих, чем на собственных. Руководителю необходимо постоянно проводить диагностику работы собственного предприятия для того, чтобы избежать условий неопределенности и минимизировать риски. Немаловажен аудит продаж для выявления слабых мест и поисков способов увеличения рынка сбыта и спроса.

Пример:

Компания получила заказ на изготовление буклетов. В процессе работы произошел сбой из-за поломки техники. В дальнейшем руководителем было принято решение проводить диагностику оборудования чаще, чем планировалось изначально. Это дало заметный результат – риски были минимизированы и срывов заказ больше не происходило.

 

3. Грамотное распределение функциональных обязанностей и постоянное повышение уровня квалификации сотрудников.

Кадры решают все. При наличии хороших специалистов можно выйти даже из самой сложной ситуации неопределенности. Тщательный подбор сотрудников и верное распределение труда позволяют достичь отличного результата при небольших трудозатратах.

Пример:

Руководство компании решило сэкономить на заработной плате сотрудников и, в результате сокращения кадров, функциональные обязанности были распределены неверно. Вместо ожидаемой прибыли компания понесла значительные убытки, т.к. начали происходить срывы заказов из-за их недобросовестного выполнения.

 

По мнению автора, руководителю предприятия не стоит забывать о нескольких правилах принятия решений в условиях неопределенности.

1. Правило минимакс

Руководитель не должен сожалеть о возможной  упущенной прибыли и идти на риск ради увеличения уровня продаж.

2. Правило максимин

Выбирается альтернатива из всех худших вариантов

3. Правило максимакс

Выбирается альтернатива с лучшим значением

4. Правило Гурвица

Его еще называют правилом «пессимизма-оптимизма». Коэффициент риска рассчитывается исходя из максимально возможных убытков и прибыли.

 

В любом случае для повышения уровня продаж в условиях неопределенности для принятия управленческого решения руководителю необходимо:

  • Разработать список вариантов
  • Спрогнозировать всевозможные условия
  • Определить вероятность каждого из них
  • Оценить окупаемость всех вариантов

 

Автор уверен, что понять правильность или неправильность принятия того или иного решения будет известно только после получения результата.

 

Верные управленческие решения – залог успешных продаж даже в условиях неопределенности

Неопределенность - это всегда риск. Поэтому, на мой взгляд, исходя из всего вышеизложенного, для того, чтобы принять взвешенное и единственно верное управленческое решение для минимизирования потерь необходимо опираться на знания, полученные из соответствующей литературы и практических тренингов. Но не стоит слепо доверять мнению даже самых уважаемых исследователей. Каждый руководитель пропускает их через призму собственной оценки, при этом грамотный управленец большое значение придаёт своему опыту и наблюдениям.

Во избежание ситуаций неопределенности нужно грамотно наладить деятельность компании в целом и постоянно мотивировать сотрудников для повышения уровня продаж. Успешные руководители постоянно ищут информацию, как правильно это делать,  которую затем применяют на практике. Об этом говорят даже анализ частоты запросов в интернете, приведенный выше. Автор считает, что только при соблюдении всех этих условий компания сможет получить прибыль от продаж даже в условиях неопределенности.

 

 

 

Автор: к.э.н., консультант и старший партнер rонсалтинговой компании Future Access - Лебедев Александр Игоревич

 

 

Список информационных источников

  1. Л.А. Трофимова, В.В. Трофимов Методы принятия управленческих решений. Изд-во: СПбГУЭФ. 2012
  2. В. М. Мишин      Исследование систем управления Учебник для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА,2010
  3. В. М. Шепель Менталитет руководителя. Управленческое мышление. Изд-во: Народное образование. 2010
  4. А. Р. Урубков, И. В. Федотов Методы и модели оптимизации управленческих решений. Изд-во: Дело АНХ 2011

 

 

Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала);

Менторство.

 

 

 

 

 

Тинькофф RU CPL