Прямой маркетинг

Тинькофф RU CPL

Прямой маркетинг:

  1. Понятие прямого маркетинга;
  2. Формы прямого маркетинга;
  3. Преимущества и недостатки прямого маркетинга;
  4. Личная продажа как одна из форм прямого маркетинга;
  5. Вывод.

Прямой маркетинг

 

1. Прямой маркетинг

-  это маркетинг, основанный на непосредственном воздействии на клиентов с помощью различных средств общения и коммуникации с целью продажи товаров и услуг и поддержания клиентской базы. Прямой маркетинг рассчитан на то, что клиент связывается с представителем товаров и услуг.

Лестером Вундерман  в 1967 г. ввел понятие "прямой маркетинг"  во время работы с такими брендами как American Express и Columbia Records. В то время большинство  компаний  расширяли территориальную область предоставляемых услуг и собрали первые базы данных, то есть адресные списки потенциальных клиентов компании, по которым осуществлялась рассылка каталогов, рекламных буклетов, листовок и т. д. По его мнению, прямой маркетинг впоследствии станет одним из наиболее востребованных видов рекламы.

 

 

 

2. Формы прямого маркетинга

  • CМС - рассылки – рассылки различного рода смс с предложениями о скидах, горячих предложениях и тд. (такси, фитнес клубы и тд);
  • Маркетинг по почте – массовые рассылки по почте клиентам которые уже когда то покупали что-то на данном сайте или зарегистрированы на нем;
  • Телемаркетинг – общение с клиентами с помощью телефона.  В данном инструменте маркетинга важно в первую очередь заинтересовать клиента;
  • Маркетинг по каталогам  –  каталоги бесплатно раздаются в магазинах или на различных точках. Также могут высылаться клиентам;
  • Телевизионный маркетинг  –  использование специальных коммерческих каналов предназначенных только для рекламы товаров.  Завлекает клиентов тем, что действует постоянная система скидок и при покупке определенных товаров вторые идут бесплатно.

 

3. Преимущества и недостатки прямого маркетинга

Преимущества:

Работа проводится с малой аудиторией, и используются средства восприятия информации;

Относительно небольшая затратность средств и гибкость;

Легкий и быстрый анализ проведенной  и высокая подконтрольность;

Возможность анализа входящей и исходящей информации на индивидуальном или корпоративном уровне.

Недостатки:

В качестве краткосрочной стратегии прямой маркетинг неэффективен;

Рекламное сообщение при прямом маркетинге может конфликтовать с корпоративной стратегией компании;

Многие электронные рассылки оцениваются как спам и автоматически удаляются.

 

Три стадии планирования, использующиеся в прямом маркетинге:

  1. Поиск новых клиентов с помощью форм прямого маркетинга;
  2. Работа с базой данных. Проведение различных опросов чтобы узнать предпочтения тех или иных клиентов;
  3. Сохранение клиентов;

Прямой маркетинг - личная продажа

 

4. Личная продажа

- также является формой прямого маркетинга, основанная на непосредственном контакте продавца или клиента. Преимущество данного вида прямого маркетинга заключается в том, что продавцу легче описать товар, продемонстрировать его в действии и немедленно получить ответ покупателя. Недостатки в том, что данная форма слишком затратная и охватывает малый сегмент покупателей.

 
 

Задачей продавцов являются:

- изучить потребности клиентов ,найти нужного клиента , договорить о проведении сделки;

-  оказание различных услуг клиентам касающихся страховки товара, гарантии, помощь по эксплуатации и тд.;

- поиск информации относительно конкурентов и изменении потребностей.

 

 

В организационном плане личные продажи могут принимать такие формы как:

  1. Продавец в процессе персональной продажи взаимодействует с одним клиентом. Нужно подчеркнуть, что здесь важна профессиональная подготовка торгового агента - продавца, знание психологии клиентов когда можно “надавить” на покупателя, житейский опыт. Все это позволяет провести успешную сделку в кратчайшие сроки;
  2. Продавец контактирует с группой клиентов. В данном случае речь идет о заключении контрактов на дорогостоящие и долговечные товары. Для получения оперативной информации должны быть вовлечены специалисты различных областей для анализа данной сделки;
  3. Проведение специальных торговых совещаний. Представители компаний отправляют лучших своих специалистов для обсуждения проблем касающегося того или товара сразу с несколькими клиентами;
  4. Проведение торговых семинаров. Представители компании проводят семинары для фирм заинтересованных в данной продукции и сотрудничающих  или новых клиентов с целью демонстрации новых товаров, разработках новейших технических достижений;

 

5. Директ - маркетинговая кампания

Чтобы провести эффективную директ-маркетинговую кампанию необходимо учесть 3 важных составляющих: избирательность, творческий подход, обратная связь.

Избирательность заключается в том, что продавец для проведения эффективной и качественной сделки должен знать какими характеристиками обладает покупатель. Все это нужно для того, чтобы определить целевую аудиторию, на которую мы собираемся воздействовать и разработать систему мероприятий для воздействия на клиентов.

Творческий подход основан на том, что торговый агент предлагает различное множество интересных ходов, таких как скидки, акции, специальные предложения в период длительности данной кампании

Обратная связь предполагает наиболее быстрый ответ со стороны клиента. Она должна быть в четкой форме и заранее продумана.

 

6. Выводы:

Подводя итог всему вышесказанному хотелось бы сказать, что данный вид маркетинга является современным, актуальным и достаточно удобным. Как уже отмечалось, прямой - маркетинга не является слишком затратным. При правильном подходе к клиентской базе можно сохранить не только бывших клиентов, но и найти новых. Необходимо изучить потребности потенциальных клиентов,а также конкурентов, чтобы суметь проанализировать все составляющие данной рекламы. Однако стоит отметить что многие люди, допустим, игнорируют смс - рассылки, почту и тем более не увлекаются телевизионным маркетингом. Для данной аудитории людей нужно придумать что-то более интересное, дабы суметь заинтересовать их внимание, например, отправлять продавцов тех или иных товаров и услуг на дом. Они будут представлять товар, рассказывать о нем и демонстрировать его (пылесосы Kirbi). Тогда есть все шансы, что покупатель будет заинтересован. 

 

Автор: Казазян Г.

За грамотное и своевременное исполнение каждого этапа отвечают специалисты по маркетингу консалтинговой компании Future Access. За подробной бесплатной консультацией Вы можете обратиться к нам по телефону +7 (495) 768-83-56. Мы уверены, что сможем подобрать ключ к процветанию вашего бизнеса!

 

Несколько слов о компании Future Access:

 

Что мы делаем для наших клиентов:

  • Проводим тренинги;  
  • Предоставляем аутсорсинговые услуги;
  • Организуем активные продажи;    
  • Проводим рекламные кампании;   
  • Разрабатываем сайты и интернет-магазины.

 

Наши плюсы:

• нестандартный подход к каждому клиенту;

• молодой творческий коллектив;

• работа как с физическими, так и с юридическими лицами; 

• адекватная стоимость услуг;  

• оперативное выполнение заказа;  

• оригинальные идеи;  

• служба поддержки – круглосуточно;

• разнообразие форм оплаты.

 

Хотите разработать успешную стратегию прямого маркетинга? Обращайтесь к нам за подробной бесплатной бизнес - консультацией КРУГЛОСУТОЧНО в любой день! Специально для Вас график работы консалтинговой компании 24/7/365.

 

 

 

Мы - профессиональная консалтинговая компания. Мы ЭКСПЕРТЫ в том, что мы делаем! Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала).

 

 

 

Тинькофф RU CPL