Бизнес Статьи

Тинькофф RU CPL

Консалтинговая компания Future Access не стоит на месте. Специально для наших клиентов мы готовим интересные тематические бизнес статьи, которые Вы можете найти в этом разделе. В наших бизнес статьях отражены самые актуальные методы оценки эффективности организации,  современные концепции управления предприятием, организационные модели и многое другое.

Члены нашей профессиональной консалтинговой команды очень часто дают свою экспертную оценку важнейшим экономическим событиям в России и мире. По желанию, Вы всегда сможете договориться об интервью или получить комментарий. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным способом

В бизнес статьях Вы найдете:

  • Советы всемирно известных и российских ученых в области управления инновациями;
  • Интересные факты из жизни бизнес сообщества в России;
  • Практические рекомендации по внедрению систем управления предприятием;
  • Методические подходы к решению различных бизнес – задач;
  • Примеры постановки правильных целей и задач перед предприятием, а также глобальной миссии;
  • Основы контроллинга;
  • Механизмы оптимизации бизнеса;

И многое другое.

 

Бизнес статьи:

Тайна нашего успеха или личная эффективность
Как правильно себя вести в деловых кругах или язык телодвижений
Бизнес статья - Как увеличить продажи с помощью грамотной стратегии?
Бизнес статья - Мировые тенденции развития телекоммуникационной отрасли
Бизнес статья - Прогноз и оценка проблем телекоммуникационной отрасли России
Бизнес статья - Анализ концептуальных моделей внедрения управленческих инноваций в различных телекоммуникационных компаниях
Бизнес статья - Персонал – залог успеха любой организации.
Бизнес статья - Разработка системы мотивации персонала в отделе продаж фитнес центра
Бизнес статья - Системы мотивации персонала
Оценка эффективности работы предприятия и ЧЕТЫРЕ КЛЮЧЕВЫХ П ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
30 лет успеха С. Шифмана: Чем Вам может помочь его опыт в продажах?



Тайна нашего успеха или личная эффективность

Для того, чтобы стать успешным в любых начинаниях достаточно лишь следовать определённым советам. Наш опыт показывает, что в 80 % случаях это помогает человеку достичь поставленных целей. Попробуйте и Вы.

Советы:

  1. Постарайтесь думать только о положительном и хорошем, не думайте о плохом, переключайте свое сознание;
  2. Старайтесь медитировать по 3-5 минут в день, говоря про себя: «Я хозяин своих мыслей», тем самым, положительно настраивая себя;
  3. Необходимо заранее решить для себя кем Вы хотите быть, что делать, сколько получать. Обязательно отдельно записать это где-нибудь. Хотя бы раз в день стараться думать об этом, а также оценивать, что Вы сделали сегодня для достижения этих целей;
  4. Всегда задавать себе вопрос: «Как я себя чувствую?» Это поможет Вам понять себя лучше;
  5. Несколько раз в день закрывать глаза на несколько минут, сосредоточиться на чувствах и улыбаться в течение минуты. Это позволит Вам позитивно настроиться=.
  6. Запоминайте свои тайные переключатели, которые помогут изменить Ваше настроение;
  7. Старайтесь визуализировать свои цели;
  8. Обязательно в конце каждого дня вспоминайте все, что случилось и переигрывать в разуме так, как хотелось бы, чтобы все произошло;

Мы уверены, что эти советы помогут Вам повысить личную эффективность и достичь поставленных бизнес – целей.




Как правильно себя вести в деловых кругах или язык телодвижений

Порой очень тяжело понять, как нужно себя вести в той или иной деловой ситуации, как лучше одеться, куда смотреть, как двигаться, что делать. На подсознательном уровне в нас уже заложен определённый язык телодвижений (язык жестов). Менеджеры, которые могут распознать свой язык телодвижения и язык телодвижений своих партнеров по общению, могут добиться поразительных результатов. Консалтинговая компания Future Access постаралась сформулировать несколько основных правил и важных аспектов делового общения, на которые необходимо обратить внимание, а именно:

  1. На подсознательном уровне Ваш собеседник обращает внимание на величину Ваших зрачков. Старайтесь сконцентрироваться на одной точке и искусственно приближать ее, таким образом, размер зрачков будет увеличиваться, что положительно сказывается на восприятии Вас собеседником;
  2. Старайтесь держать брови поднятыми;
  3. Старайтесь меньше моргать во время общения. Моргание отвлекает и раздражает;
  4. Управляйте своим взглядом;
  5. Не смотрите прямо в глаза Вашему собеседнику, по крайней мере, первые 20 сек  общения, в противном случае Вы можете вызвать подсознательную агрессию в Вашу сторону;
  6. Обязательно жестикулируйте во время общения;
  7. Общаясь, держите ладони раскрытыми;
  8. Следить за рукопожатием, существуют разные типы рукопожатия: покорное – ладонь вверх, установление контроля – ладонь вниз, равенство – покачивание вниз/вверх;
  9. Старайтесь улыбаться всегда - смех помогает отразить нападение;
  10. Не скрещивать руки, также не подносите их к лицу и голове в целом;
  11. Всегда держите дистанцию не менее 1 метра;
  12. Не скрещивайте и не дергайте ногами;
  13. Во время разговора медленно и размеренно кивайте, сериями по 3 кивка;
  14. Старайтесь принимать зеркальные позы, повторять движения собеседника;
  15. Не вставайте лицом к лицу к собеседнику, старайтесь держать угол при общении;
  16. Следите за направлением ступней Ваших ног, они должны быть направлены в сторону собеседника;
  17. Обращать внимание на место расположения за столом;
  18. Старайтесь чаще находиться слева от собеседника;
  19. Проводите мелкие совещания стоя;
  20. Не прижимайте к себе локти;

Мы уверены, что эти советы помогут Вам повысить личную эффективность и достичь поставленных бизнес – целей.




Бизнес статья - Как увеличить продажи с помощью грамотной стратегии?

Чтобы увеличить продажи, необходимо развивать фирму, улучшать отношение с клиентами и партнерами. Для достижения оперативных целей необходимо создать комплексную стратегию.

Чтобы бизнес оставался конкурентоспособным, его необходимо постоянно развивать. Ключевой фактор при этом – прибыль. Ошибочно предполагать, что развитие завершается на автоматизации бизнес-процессов. Существенное продвижение возможно только при наличии грамотной стратегии. Она позволит комплексно решать задачи, оперативно достигать результатов и существенно снизить издержки. Разработка стратегии – одно из ключевых направлений деятельности фирмы «Future Access».

Преимущества этого метода можно рассмотреть на примере автобизнеса. Из-за высокой конкуренции, рост заказов возможен только при использовании самых современных методов. Работа с клиентами тут играет невероятно важную роль, ведь речь идет о дорогой продукции. Даже минимальное повышение продаж в этой сфере приводит к существенному увеличению прибыли.

С чем сталкиваются предприниматели?

Получить конкурентное преимущество в автобизнесе сложно, поскольку клиенты непостоянны, многое зависит от бренда. Допустим, сегодня клиент захотел купить Ford (который вы представляете), а через три года Volkswagen (который вы не представляете), конечно же, он пойдет к вашим конкурентам. Поэтому рост эффективности продаж мало зависит от продукции.

Еще одна причина – низкое качество предоставляемых услуг, обычный учет тут не поможет. Миссия и цели отсутствуют почти у каждой фирмы. Автоматизация зачастую даже не рассматривается предпринимателями. В результате эффективность работы сотрудников заметно сокращается, что приводит к снижению дохода и даже кризису. Единственный выход из кризиса – качественно разработанная стратегия.

Как увеличить продажи?

Для развития продаж необходимо сформулировать все недочеты и преимущества. В этом поможет консалтинг для автодилеров. Он позволит поднять эффективность труда каждого сотрудника.

Существует три основные методики исследования компании: SWOT-анализ, «Пять сил конкуренции» и «Стержневые компетенции». Для максимальной оптимизации затрат и достижения скорейших результатов необходимо использовать их сильнейшие стороны:

  • Определить угрозы и возможности развития;
  • Сформировать сильные и слабые стороны компании;
  • Разработать эффективную систему управления продажами;
  • Определить, как повысить продажи, заняв наиболее выгодную позицию на рынке.

Какую стратегию выбрать?

После определения точки отсчета необходимо выбрать дальнейший курс развития фирмы. Все зависит от целей компании, определить которые поможет «Future Access». В случае автобизнеса, идеально подойдет первый вариант, однако стоит рассмотреть все основные пути развития малого бизнеса.

Стратегия фокусирования

Основная задача – уменьшение размеров целевой аудитории для повышения конкурентоспособности. В автобизнесе, например, предприниматель может сфокусироваться только на малогабаритных авто. Это поможет упростить бюджетное планирование, ведь больше не придется распылять маркетинговые траты.

Стратегия дифференциации

Главное – найти или создать отличительные особенности продукта. Подойдет даже внедрение новых технологий, но тогда вам понадобится эффективное управление инновациями. Это особенно важно для автодилеров. Клиенты готовы оформлять дорогие заказы за уникальность и неповторимость.

Стратегия лидерства по затратам

Максимально снижение себестоимости позволяет получить конкурентное преимущество. В случае с автобизнесом, это мало зависит от производства, больше от доставки и обслуживания. Однако, не стоит переходить на демпинг.

Результат

Выше приведены далеко не все современные стратегии развитии фирмы. Обратившись к консалтинговой фирме «Future Access» вы сможете получить максимально подходящий вариант.

Конечно, гармонировать со всеми стратегиями должен качественный консалтинг и обучение сотрудников. Это позволит вашему бизнесу постоянно развиваться.




Бизнес статья - Мировые тенденции развития телекоммуникационной отрасли

Важнейшим сектором экономики большинства развитых стран является телекоммуникационная отрасль, которая обеспечивают функционирование большинства государственных служб и согласованную работу коммерческих систем. Информационно – телекоммуникационная система создает в мире инфраструктуру, позволяющую передать огромный объем информации, который каждые 2 - 3 года удваивается. 

Информационные технологии оказывают также огромное влияние на интеллектуальный потенциал, научно – технический прогресс и национальное благосостояние. Информационная индустрия постоянно развивается, появляются новые смежные отрасли. Составляющая информации в принятии управленческих решений существенно влияет на рынок и экономическую активность субъектов.

Наши современники стали свидетелями стремительного скачка в телекоммуникационной сфере рубежа веков. Потребители создали спрос, а операторы связи удовлетворили его,  предложив многочисленные новые телекоммуникационные услуги и технические устройства, которые невозможно было не оценить. Большинство технологических инноваций пользуются спросом и уже используются государствами развитых стран и корпорациями.

Эрой информационного сообщества можно назвать начало ХХI века. Такое сообщество существует и эффективно развивается за счет создания глобальной инфраструктуры информационно – телекоммуникационной системы, которая по темпам своего развития должна всегда опережать в целом развитие всей экономики.

В начале века развитие связи можно  охарактеризовать следующим образом:

  • Консолидация и глобализация;
  • Интеграция;
  • Универсализация;
  • Персонализация;
  • Интеллектуализация.

В телекоммуникационной области необходимыми движущими составляющими прогресса являются освоение новых технологий, совершенствование и развитие существующих разработок, которые не исчерпали свою актуальность и потенциал.

Одной из самых заметных и важных тенденций границы столетий является стремительное увеличение не голосового трафика. Инверсия трафика выросла именно из – за этого обстоятельства. Совсем недавно на телефонию приходилась основная часть сетевого трафика. Интернет и локальные широкополосные сети радикально изменили данную ситуацию, увеличив обмен информацией в десятки раз, данный рост уже никто не может остановить.

Рост технологических инноваций, глобализация экономики повысили значение информации как ключевого фактора, обеспечивающего конкурентоспособность фирмы в современных жестких условиях рынка потребителя. Телекоммуникации стали неотъемлемой частью любого бизнеса, которая надежно обеспечивает потоки информации в ходе принятия деловых решений. Без применения телекоммуникационных технологий, их активного использования невозможны экономический рост и создание полноценного эффективно функционирующего информационного общества.

Можно выделить следующие технологические факторы, которые на глобальном телекоммуникационном рынке определяют направление развития:

  • Развитиe выcoкocкoрocтнoгo ширoкoпoлocнoгo дocтупа в Интeрнeт (ШПД);
  • Развитиe coтoвых и бecпрoвoдных ceтeй;
  • Развитие различных ИП - приложений;
  • Универсализация;
  • Конвергенция сетей, услуг.

Сегoдня рычагoм экoнoмическoгo прoгресса и неoбхoдимым услoвием перехoда к пoстиндустриальнoму oбществу является активнoе развитие телекoммуникаций. Во многих странах мира темпы развития телекoммуникаций oпережают динамику экoнoмики в целoм, oбгoняя этапы ее oбщегo развития и сглаживая, oтчасти, кoлебания суммарнoгo ВВП страны.

Уже более десяти лет на мировом рынке телекоммуникаций наблюдается стабильный рост. На рынках развивающихся стран, таких как Китай, Индия, Бразилия и т.п., доходы телеком – компаний увеличиваются в среднем на 6 – 7 % в год. В 2011 году крупнейшие телеком – компании мира получили общие доходы в 1,76 трлн. долларов, что составило 9,3 % прироста относительно 2010 года. Число абонентов сотовых операторов ежегодно растет в среднем на 12,7 %. Только три ведущих телекоммуникационных компаний мира NTT (Япония), AT&T (США) и Verizon (США) получили общую выручка более 100 млрд. долларов.

По объему выручки в 2011 году лидером глобального рынка стала компания NTT, которая объединяет несколько компаний по всему миру, хотя еще в 2010 году лидером рынка была компания AT&T. Не увенчалось успехом покупка оператора мобильной связи и производителя техники T-Mobile, хотя ее приобретение позволило бы компании AT&T сохранить позиции глобального лидера, а их клиентская база составила около 260 млн. человек. К сожалению, сейчас между этими организациями остались только некоторые связи.

Мобильная связь и передача данных через Интернет являются драйверами роста мирового телекоммуникационного рынка. Почти 90 %  компаний рейтинга топ – 100 мировых телекоммуникационных компаний предоставляют услуги мобильной связи, и у 75 % операторов связи (Интернет, WiFi и т.п.) в структуре доходов преобладает мобильный сегмент.

Снижение числа соединений и их продолжительности в сегменте фиксированной связи замечают все больше компаний. Потребители все чаще предпочитают связь через Интернет и ИП – приложения, отказываясь от фиксированной связи.

В качеcтве примера мoжнo привеcти coкращение oбъема cегмента фикcирoваннoй cвязи пo некoтoрым кoмпаниям. Кoличеcтвo абoнентoв фикcирoваннoй cвязи AT&T (CША) cнизилocь c 2009 гoда на 7,4 млн. дo 18,9 млн. в 2011 гoду, у Verizon (CША) — на 4,1 млн. дo 24 млн., у SwissCom (Швейцария) — на 0,3 млн. дo 3,1 млн., а у TelStra (Авcтралия) — на 0,8 млн. дo 7,1 млн. абoнентoв и т.д.

О таком же состоянии сегмента фиксированной связи говорят и результаты компании ОАО «Ростелеком»: в 2009 году насчитывалось 29,6 млн. абонентов фиксированной связи, а в конце 2011 года уже менее 28 млн. абонентов. Wireline - сегмент достаточно стабильный источник дохода для большинства операторов, но прогнозируется, что его доля в структуре доходов в следующие 3 - 5 лет сократится.

Диверсифицированные операторы телеком – сетей развитых стран (Япония, Гонконг, Сингапур и т.п.) Азиатско - Тихоокеанского региона, а также стран Западной и Восточной Европы, обязательно почувствуют эти изменения в своих доходах. Ежегодно на 2 - 3 % будет сокращаться абонентская база фиксированной голосовой связи и, соответственно, доходы компаний. Такое же положение ожидает и компании развивающихся стран.

Фиксированная связь будет оставаться основной услугой в малонаселенных местах, сельской местности и у консервативных клиентов (как у физических, так и у юридических лиц). Конкурентных преимуществ у данной услуги остается мало.

Тенденции в этом сегменте могут измениться благодаря обновлению модели предоставления услуг на базе продвигаемой оптоволоконной платформы (G - pon), которая объединяет такие услуги как: высокоскоростной доступ в Интернет, телевидение, в том числе IP - телевидение, фиксированную связь и другую передачу голосовых услуг. Постоянно растет количество абонентов платного телевидения и широкополосного доступа в Интернет. На этом фоне, на рынке проходит большое количество слияний и поглощений телеком - компаний.

Начиная с 2011 года 4 телеком - оператора («Ростелеком», «МТС», «ВымпелКом» и «МегаФон») входят в рейтинг пятидесяти крупнейших телекоммуникационных компаний мира. Их доля в абонентской базе рейтинга составляет 6,5 %, т.е. около 541, 6 млн. человек (2,9 % суммарной выручки).

До присоединения межрегиональных компаний в 2011 году компания ОАО «Ростелеком» занимал всего лишь 85 место в рейтинге, а после реорганизации – 39 место. Объем доходов увеличился до 10 млрд. долларов., таким образом компания становится крупнейшим игроком рынка.

Компания ОАО «ВымпелKом» занимает двадцатое место в рейтинге, являясь лидером по росту доходов и числа абонентов. После приобретения компании Wind Telecom число абонентов увеличилось примерно на 126 %, а выручка увеличилась всего на 93%.

Компания ОАО «МТС» - на 37 месте в рейтинге, хотя еще в 2010 году она была на 35 месте.

Компания ОАО «МегаФон»  — пока всего лишь на 45 месте.

Спутниковая связь является одним из наименее развитых сегментов в этой отрасли. В этом сегменте отсутствует конкуренция, а масштабы – гигантские. В таких условиях – это направление достаточно перспективно, но, к сожалению, пока недооценено.

Федеральная комиссия США по связи приняла план повсеместного внедрения ШПД. Он не уделяет должного внимания спутниковой связи, а только наземным системам, предусматривая финансирование менее эффективных, но более распространенных наземных технологий связи. Принимая такое решение, чиновники США приводят аргументы занятости населения, т.к., по их мнению, именно это направление может создать больше рабочих мест в стране. Такая же стратегия и у стран ЕЭС.

Другая тенденция наблюдается в  Австралии, здесь спутниковая связь является предметом масштабных инвестиций государства.

В этом направлении существуют следующие тенденции:

  • Рынок капиталов даже во время экономически неблагоприятных циклов открыт для телекоммуникационных компаний;
  • Подобные проекты очень капиталоемкие с длительными сроками окупаемости, а также они связаны с серьезными технологическими рисками.

Согласно исследованием в ближайшем будущем эта индустрия будет активно развиваться, наращивая темпы. Исследования автора в этой сфере подтверждают эти выводы.

Другое перспективное направление в этой сфере – это облачные технологии.

Облачные технологии также получили широкое распространение в последние годы, они позволяют не только оптимизировать офисную работу, но и все процессы взаимодействия с клиентами и поставщиками. Облачные технологии стали замещать громоздкие информационные системы большинства транснациональных компаний. В настоящее время такой всемирный тренд распространяется во всех организациях, в том числе и в госструктурах, хотя хранение данных в международных ЦОД (центрах обработки данных) не всегда безопасно, т.к. кибер - преступники нацелены на получение информации из таких ЦОД.

По данным компании Brocade (крупная международная исследовательская компания) в Европе, облачные технологии входят в обиход и становятся основой IT - стратегии. Облака, как ключевой фактор повышения потенциала эффективности бизнеса и его гибкости, рассматривают многочисленные европейские компании, более 48 %.

Согласно новому исследованию автора, уже более 50 % российских и зарубежных фирм уже начало использовать облачные инфраструктуры,  т.к. гибкость бизнеса во многом является определяющим фактором качественного развития компании, при этом, при использовании облачных технологий можно достичь экономии капитальных и операционных затрат.

Для удачных операций с применением облачных вычислений станут решающими производительность, управляемость, доступность и надежность таких систем.

До конца 2013 года около 60 % телекоммуникационных компаний столкнутся с проблемами в производительности их приложений из – за архитектуры сетей (в основу исследования положены данные компании Gartner).

В соответствии с исследованиями компаний Brocаdе и Clоud Indиstrу, около 90 % участвующих в опросе компаний уже включили облачные технологии в свою стратегию принятия управленческих решений в сфере IT - технологий. Сеть оператора должна быть открыта для облачных технологий, иметь определенные каналы передачи данных, а каждый сбой в сервисе может серьезно повлиять на продуктивность компании в целом. Гибкость бизнеса, как было сказано автором выше, здесь является определяющим фактором.

Однако, сложно избежать барьеров на пути повсеместного распространения таких технологий. По данным проведенного автором исследования, в отличии от исследований зарубежных компаний,  почти 80 % компаний в мире еще сомневаются в полной безопасности облачных технологий и предпочитают размещать важные данные не в облаке, а у себя на серверах, порой менее защищенных от внешнего доступа, что говорит об отсутствии корректной информации о работе облаков и об их доступности. Предстоит еще сложная работа по масштабированию таких систем.

Статистика исследований: 

  • Только около 12 % не собираются применять облачные модели;
  • Около 90 %  использующих облачные технологии компаний все – таки удовлетворены результатами;
  • Около 30 % организаций планируют использовать такие технологии в ближайшем будущем.

Сейчас три самых актуальных приложения в облачных технологиях это хранение данных, аварийное восстановление и копирование, резервное копирование и управление системой электронной почты, которые позволяют значительно сэкономить время и затраты компаний. Многочисленные исследования в этой сфере проводятся зарубежными и российскими компаниями, которые позволят установить эффективность применения облаков, и уже сейчас можно резюмировать перспективность их применения.

Автор: Лебедев Александр Игоревич




Бизнес статья - Прогноз и оценка проблем телекоммуникационной отрасли России

На российском телекоммуникационном рынке отмечаются противоречия в соотношениях между объемом прежней инфраструктуры и величиной доходов вновь созданных предприятий отрасли. Так, предприятия, где подобный объем составляет 87% дают 54% отраслевого дохода, а предприятия, охватывающие 13% вновь созданной инфраструктуры дают почти равноценный доход – 46%. Капитализация новых крупных операторов – «Вымпелком», «Мегафон», «МТС», выше, чем у образующих предприятий отрасли. Эту ситуацию сложно объяснить. Причины можно искать только в сложной истории переходного периода России.

В 2010-2011 гг. Глобальная консолидация была основным явлением на инфокоммуникационном отечественном рынке: мощная в телекоммуникации и растущая в ИТ. Благодаря такой картине, общий рост показателей даже в условиях кризиса является значительным.

Уже в 2012-2013 года фиксированная телефонная связь может быть объединена в системе «Ростелекома». Участники рынка мобильной связи будут приспосабливаться к возможным комбинациям, прогнозировать бизнес-процессы, оптимизировать инфраструктуру и разрабатывать стратегическую политику. Tele2, за счет естественного роста, будет догонять лидирующую тройку сотовых операторов.

Все приводит к тому, что телекоммуникационные компании России в последние годы очень быстро развиваются, поглощают мелких игроков данного рынка и выходят на международную арену, как полноценные развитые компании, готовые сражаться в конкурентной борьбе с крупными международными компаниями.

Обстоятельства таковы, что российские телекоммуникационные компании в последнее время активно развиваются, поглощают слабые компании и выходят на мировую арену, как сильные игроки, готовые победить международных конкурентов. Однако анализ автора показывает, что процесс разработки и внедрения управленческих инноваций отстает от стремительного роста компаний, т.е. внутренняя среда не успевает реагировать на влияние внешней среды, подстроив внутренние бизнес – процессы компании так, чтобы процесс внедрения управленческих инноваций носил постоянный характер, а не хаотический.

Топ – менеджмент уже не в состоянии решить всех возникающих проблем, а их подходы и механизмы давно уже устарели. На самом деле в крупных телеком - компаниях проводятся постоянные «team building», т.е. тренинги, повышения квалификации, консультации сотрудников, но такой процесс не носит системного и комплексного характера.

Тем временем конкуренция на телеком - рынке растет, т.к.  на рынок все – таки выходят зарубежные компании с большим опытом работы, которые уже внедрили управленческие инновации и готовы решать самые сложные задачи и проблем.

Необходимо решать проблемы на верхнем уровне. В компаниях должны четко разделять стратегическое и оперативное планирование и управление. Верхний уровень компании, состоящий из Топ – менеджмента, должен формулировать стратегию компании, а также делать упор на постоянной разработке и внедрении инноваций на всех уровнях. Опыт показывает, что организационная структура компаний растет вширь, увеличивается количество сотрудников, но не качество их труда, а многие задачи остаются нерешенными.

В этой сфере необходимо проводить целый ряд исследований, который поможет выявить и понять основные проблемы. В данной работе будет рассмотрена только одна сторона вопроса – проблемы внедрения управленческих инноваций (как показывают исследования автора, данный вид инноваций является стратегически важным для телекоммуникационных компаний).

Повышающийся качественный спрос потребителей, их избирательность к модифицированным услугам и техническим новшествам, влияют на современный рынок и конечный ожидаемый спрос. Отсюда, в условиях развивающейся экономики даже в условиях кризиса разработка инновационной концепции становится необходимой на любом предприятии, независимо от его организационно – правового устройства.

Специальные знания, интеллектуальная составляющая новых продуктов, информационные коммуникации являются необходимыми и востребованными факторами экономического развития телеком – компаний любых организационных форм.

Внедрение инновационных процессов, и как их часть, управленческих инноваций, позволяют от рынка массового потребителя, себестоимость продуктов и услуг в котором требует снижения, переходит к рынку дифференцированному. Спрос таких потребителей – это не только количество услуг, но и их качество.

Можно считать, что одним из критериев инновационного развития является фактор завоевания рынка, т.е. фактор – «доля рынка – период времени». Этот фактор позволяет оценить, насколько быстро компания успевает адаптироваться, завоевать новый рынок, эффективно бороться с конкурентами и т.п. Все это возможно только при создании соответствующей инфраструктуры в компании на базе платформы управленческих инноваций, которые будут носить комплексный и постоянный характер.

Так как сейчас на рынке – экономика потребителя,  завоевания потребителей становится основным критерием инновационной стратегии компании. Этот критерий универсален для всех телеком – компаний во всех секторах телеком – рынка.

По мнению автора и согласно исследованиям, указанные выше положения составляют основы инновационной стратегии в компаниях, а именно:

  • Ответственность перед потребителем, изготовление качественных продуктов и предоставление качественных услуг для массового потребления;
  • Наукоемкий срез накоплений, позволяющий вкладывать в НИОКР средства, заложенные ранее в цене продукции и услуг;
  • Диверсификация компаний;
  • Создание творческих групп, которые позволят удовлетворить потребность в разработке оригинальных бизнес – процессах и сформируют соответствующую креативную инфраструктуру в компаниях;
  • Снижение количества уровней иерархии в управлении (разбюрократизация процесса);
  • Использование всего инструментария стратегического планирования и управления;

 Исследования и их системный анализ позволяют утверждать:

1.    Роль своевременного процесса принятия «качественных» инновационных управленческих решений в условиях нестабильности и влияния внешней среды, недооценена российскими телеком – компаниями. Все это является одним из основных факторов социально и экономического развития;

2.     Оптимальность управленческих решений возрастает при контроле со стороны учредителей и других групп заинтересованных лиц, а также при использовании специальных информационных программных комплексов;

3.    Разработка и совершенствование управленческих инноваций становится необходимым условием для перехода экономики страны на инновационную систему развития. На самом деле такие инновации не всегда связаны с значительными финансовыми вливаниями и рисками;

4.     Обсуждение управленческих решений должно проходить на всех уровнях всеми участниками бизнес – процессов компании, включая разработчиков, исполнителей и потребителей;

5.     Телеком – компании испытывают недостаток квалифицированных сотрудников на всех уровнях, способных освоить информационные продукты нового уровня и обладающих инновационным мышлением;

6.     Эффективность внедрения управленческих инноваций существенно возрастает при использовании специальных компьютерных систем.

Автор: Лебедев Александр Игоревич




Бизнес статья - Анализ концептуальных моделей внедрения управленческих инноваций в различных телекоммуникационных компаниях

Модель внедрения управленческих инноваций в сфере кабельного телевидения.

В организациях этого типа управленческие инновации осваиваются вместе с технологическими. Пример российских компаний показателен, т.к. при вводе управленческих инноваций просматривается новая схема построения сетей кабельных операторов телевидения. Осознавая необходимость модернизации и расширения сети, руководители компаний стараются привлечь средства и вложить их в развитие, кардинально перестроив свои сети и запустив новые услуги (цифровое телевидение, видео по запросу и т.п.). Такие изменения не возможны без кардинальной перестройки имеющейся организационной структуры, расширения штата и т.п.

Телевизионные сети состоят из спутниковых и эфирных антенн (головная станция кабельного телевидения - ГСКТВ), линий связи между ними и между клиентами, модуляторов, усилителей и другого мелкого оборудования.

Автор: Лебедев Александр Игоревич

Чем больше протяженность линий связи, тем больше вероятность потери качества сигнала.

Компании стараются внедрить технологические инновации, среди которых сейчас популярные схемы построения сети «ЗВЕЗДА».

Схема «звезда» применяется при интенсивной застройки территорий, лишенных пустых площадей и внешних очертаний. При этом, длина магистрали и количество последовательно включенных усилителей уменьшаются, т.е. создаются благоприятные условия для получения высокого качества сигнала. Она используется при плотной застройке объектов в определенной местности. При одинаковой длине магистралей улучшаются такие параметры как уровень сигнала и шума в домовой распределительной сети и в магистральной сети.

При достижении определенных параметров можно обойтись даже без установки дорогостоящего оборудования – усилителей сигнала, как магистральных, так и домовых, т.е. используется система кабельного телевидения 2 - ой категории, что упрощает эксплуатацию как домовой распределительной сети, так и магистральной.

В таких случаях перед компанией ставится цель максимального охвата абонентов физических и юридических лиц в зоне застройки. Эта цель достижима только в тех случаях, когда административный персонал компании готов к перегрузкам в моменты переключения сигнала сети. Отделы маркетинга и продаж готовы осуществить поддержку постоянного притока абонентов.

Имея линейную или линейно – функциональную структуру организации очень тяжело проводить подобную политику и гибко менять цели.

В этом случае мы имеем дело с примитивной моделью внедрения управленческих инноваций, где на входе ставятся определенные требования руководства компаний, на модель практически не влияют внешние условия, т.к. проект заранее определен, руководство также ставит временные ограничения, как правило, эти сроки не более 1 – 2 лет. После чего, проходит процесс моделирования, анализа и оценки. На выходе – предоставляются определенные документы, среди которых: рабочая документация, исполнительная документация, инструкции, положения, методики и алгоритмы. Дальнейшая работа заключается в строительстве сети и рутинизации этого процесса.

В данном случае можно сделать вывод, что внедрение управленческих инноваций для операторов кабельного телевидения сопряжено с  перестройкой их сетей и расширением.

Опыт существования компании «МИТИНО ТВ» (г. Москва), которая за 20 лет своего существования практически не развивала свою сеть кабельного телевидения, а направляла все свои усилия на улучшение качества сигнала на имеющихся объектах, показывает, что в любом случае компания приходит к понимаю важности как интенсивного, так и экстенсивного пути развития.

Модель внедрения управленческих инноваций в сфере Интернет.

В современном обществе в результате развития новых технологий произошел стремительный скачок. Пользователями Интернет всего за несколько лет стали миллионы человек даже в самых отдалённых регионах России. Интернет стал доступен каждому. Сети LTE на сегодняшний день – это результат развития передовых технологий в телеком – секторе.

В нашей стране сети четвертого поколения только недавно начали развиваться. Объем рынка вырос за 2010 год  составив почти 4 млрд. рублей., т.е. среднегодовой рост почти в 3,5 раза. Такие показатели превысили значения предыдущего года.

В 2012 году абонентская база превысила 2 млн. человек.

Учитывая, что, как правило, инновационный опыт остается в рамках замкнутого пространства и не передается третьим лицам, возможен лишь перенос основных постулатов в специально разработанные пространства, то перед интернет – сообществом возникает вопрос о грамотном создании таких пространств.

Волоконно-оптические сети компаний уже сейчас полностью реализуют концепцию «волокно до дома» – FTTB (Fiber to The Building). На каждый дом, находящийся в зоне действия сетей, отводится несколько жил волоконно - оптического кабеля, количество которых с избытком перекрывает число жил, необходимых для «доставки» абонентам любых интерактивных услуг. Дополнительный резерв незадействованных жил (так называемое «тёмное волокно») позволяет с лёгкостью внедрять новые услуги без изменения кабельной проводки.

Строящуюся сеть можно разделить на следующие составные части:

1)Районный узел;

2)Микрорайонный узел;

3)Распределительная сеть.

К каждому районному узлу идут волоконно-оптические каналы связи ёмкостью 1 Гбит/c.

Концепция FTTB позволяет с лёгкостью наращивать производительность сети, путём дальнейшей модернизацией активного сетевого оборудования без изменения кабельной волоконно - оптической инфраструктуры, прокладка (перекладка) которой, является самой трудоёмкой задачей. Это позволяет технологиям постоянно оставаться конкурентно способными по отношению к другим способам получения услуг связи (таким как xDSL, IP over CableTV и др.).

Внедрение управленческих инноваций в сфере предоставления услуг доступа в Интернет означает разработку новых подходов к построению сети.

Перед операторами стоит задача минимизации затрат времени и ресурсов на строительство, запуск и эксплуатацию сети. Многие компании вступают в договорные отношения, предоставляя друг другу ту или иную инфраструктуру во временное или частичное пользование на взаимовыгодных условиях. Это инновации первого рода.

Инновации второго рода – это разработка и поддержание в работоспособном состоянии биллинговых систем. Такие системы принято дорабатывать под нужды каждой компании, внедряя отдельные модули CRM и ERP систем. Тем самым руководство компаний получает комплексную систему на примере BI систем. В этом случае мы также имеем дело с использованием традиционных транзакционных моделей внедрения управленческих инноваций. Все компании стараются использовать существующие инфраструктуру, пытаясь ее масштабировать, что не всегда приводит к положительным результатам. Стандарты внедрения управленческих инноваций необходимо нормировать в качестве содержания инновации деятельность, являющуюся ядром каждой программы.

Компании не пытаются закрепить свой опыт внедрения управленческих инноваций (институализировать), а весь наработанный при внедрении  управленческий потенциал теряется каждый раз.

Топ – менеджмент, как правило, озадачен поиском ресурсного обеспечения бюджетного финансирования инновационной и текущей деятельности, а не вопрос институализации разработанных методов и подходов внедрения управленческих инноваций.

Резюмирую выше сказанное ясно, что при разворачивании проекта развития сети доступа в Интернет и внедрении управленческих инноваций, следует вести систематическое наблюдение за всем процессом. По результатам такого мониторинга должны быть предприняты корректирующие воздействия. Итог проделанной работы:

  • Образование сообщества сетевых операторов связи;
  • Подготовка и внедрение сетевых стандартов, нормативов, правил, инструкций и т.п.;
  • Разработка и внедрение стандартизованной совокупности программ.

Модель внедрения управленческих инноваций в сфере мобильной связи.

Основополагающими элементами в сфере мобильной связи на данный момент являются: интеграция, универсализация, конвергенция, гибкость. В последнее десятилетие сегмент мобильной связи – это самый быстрорастущий сектор телеком – рынка. Существует прямая зависимость между ростом количества клиентов и качеством предоставления услуг.

В последние годы мобильные операторы пытаются развивать свои сети не только количественно, но и качественно, делая упор на расширении ассортимента предоставляемых услуг, а также не забывая про качество предоставления таких услуг. Это и является основополагающим при внедрении управленческих инноваций в этом сегменте телеком – рынка. Должны прослеживаться и прямая зависимость места, времени, качества и бесперебойности предоставления услуг беспроводной мобильной связи. На сегодняшний день широко используется подвижная связь 2 - го поколения, где зона покрытия зависит от плотности потребителей (пикосоты, микросоты, макросоты) такие как: транкинговые сети, спутниковые системы, цифровые системы сотовой связи. Внедрение система такого рода позволило сотовым операторам значительно улучшить качество сигнала.

Но каждая страна и каждый оператор связи пытался усовершенствовать свои сети с помощью своих уникальных подходов, что, в конечном счете, поставило перед операторами проблема совместимости оборудования и невозможности пользоваться услугами роуминга. В настоящее время эти вопросы уже решены, но сам факт такой проблемы поставил перед операторами задачу разработки концептуальных положений развития отрасли.

В связи с этим руководителям компаний при принятии управленческих решений необходимо также учитывать и мнение сотрудников, и мнение мирового телекоммуникационного сообщества. Такой подход позволяет минимизировать ошибки, оптимизировать работу, а также постоянно быть в курсе всех новшеств. Роль тщательной подготовки и всестороннего исследования в сфере телекоммуникационных управленческих инноваций возрастает. Очень тяжело сформулировать модель внедрения управленческих инноваций в таких компаниях. Перед руководством компаний всегда стоит задача повышения эффективности работы бизнеса, и, соответственно, бизнес – процессов компании. В данном случае на процесс разработки управленческих решений и принятия решения о их внедрении действуют как внешние факторы со стороны ближайшего окружения фирмы и государства, так и внешние факторы со стороны мирового сообщества. На систему действуют временные ограничения, т.к. сегмент мобильной связи развивается с наивысшими темпами в отрасли. Как правило, у компаний есть не больше одно – двух лет на разработку и внедрение. В таких компания существуют отделы развития сети, на которые возлагается обязанность разработки и внедрения таких мероприятий. Развитие в таких компаниях сопряжено с внедрением комплексных информационных систем, заимствованных за границей. Такие системы уже опробованы в реалиях Европы и США, но не всегда настолько эффективны в России. На выходе – компания получает информационную систему, которая в дальнейшем дорабатывается, а также разрабатываются такие документы, как: рабочая документация, исполнительная документация, инструкции, положения, методики и алгоритмы.




Бизнес статья - Персонал – залог успеха любой организации.

В то время как большая часть ресурсов организации представлена материальными объектами, стоимость которых со временем снижается, ценность человеческих ресурсов с годами может и должна возрастать. В условиях жесткой конкуренции главным ресурсом конкурентоспособности компании становится человеческий ресурс. Поэтому руководство должно постоянно работать над повышением кадрового потенциала.

Основные факторы, под воздействием которых складываются сегодня потребности организаций в развитии своего персонала, следующие:

·     Быстрое устаревание профессиональных знаний, что приводит к снижению профессиональной квалификации;

·     Стремительные Технологические изменения, которые требуют овладевания новыми знаниями, умениями и навыками;

·     Давление со стороны конкурентов, требующее высокого качества предоставления услуг, более эффективного использования ресурсов организации.

Развитие человеческих ресурсов традиционно происходит через обучение. Профессиональное обучение представляет собой процесс подготовки сотрудника к выполнению новых для него производственных функций, занятию новых должностей, решению новых задач, т.е. развитию новых компетенций. Организации создают специальные методы и системы управления профессиональным развитием - управление профессиональным обучением, подготовкой резерва руководителей, развитие карьеры. В крупных телекоммуникационных компаниях существуют отделы профессионального развития иногда в ранге «директора», что подчеркивает их большое значение для организации.

Ведущие организации затрачивают на профессиональное развитие от 2 до 10 % фонда заработной платы. Эти затраты являются капиталовложениями в развитие своих сотрудников, от которых они ожидают отдачи в виде повышения производительности, т.е. вклада каждого сотрудника в достижение целей организации.

В крупных организациях с численностью персонала от 100 человек вопросами обучения и развития персонала занимается HR - менеджер, тренинг - менеджер или специалисты отдела обучения.

Чтобы обучение дало реальные результаты, оно должно быть систематическим, спланировано, ориентировано на потребности компании, ее стратегию, перспективы и финансовые возможности.

 

Автор бизнес статьи: Лебедев Александр Игоревич




Бизнес статья - Разработка системы мотивации персонала в отделе продаж фитнес центра

Доходность от сети фитнес-центров: в поисках правильного курса

На старте своего бизнеса в сфере wellness и sport каждый деятель отрасли уверен в успехе, ведь на дворе эра популяризации здорового образа жизни. Значит (так думает предприниматель), высокая рентабельность гарантирована по умолчанию, а повышение продаж обеспечено с первых же недель после открытия.

Увы, вскоре приходит совсем иная реальность: выясняется, что мотивация познакомиться с новым поставщиком фитнеса со стороны клиентов довольно низкая, посещаемость оставляет желать лучшего, отдел продаж пассивен, и все это несмотря на грандиозные вложения в бизнес.

С другой стороны, есть примеры, когда рентабельность спортивно-оздоровительных услуг действительно высока. Ведь кому-то удалось раскрутить свой бренд, через мотивацию правильно «зарядить» своих сотрудников на повышение продаж от фитнеса. Ведь кто-то же имеет рост продаж при снижении затрат на развитие!

Очевидно, причину низкой рентабельности нужно искать где-то внутри. Ведь ни удобство расположения центров, ни эффектная вывеска, ни грандиозная реклама повышения продаж не дают. Возможно, управление продажами должно быть более продуманным?

Давайте разберемся в специфике фитнеса как одного из направлений потребительской сферы. Коммерческий фитнес подразумевает прямую связь персонала с клиентом. Человеческий фактор никто не отменял. Ему в плане роста продаж отводится одна из ключевых ролей.

Персонал – это тот живой инструмент, который непосредственно влияет на клиента: захочет ли он для занятия фитнесом вернуться именно сюда; есть ли у него мотивация купить курс массажа дополнительно к месячному абонементу, воспользоваться сауной, бассейном, приобрести что-то с витрины рядом с кассой; готов ли он порекомендовать данный фитнес-центр (точнее, сетевой бренд в целом) своим друзьям?

Коммерческий фитнес: какие проблемы возникают и почему

Итак, какие чаще всего «симптомы» проявляются при недоработках в управлении персоналом и продажами:

·   низкая посещаемость или посещаемость нормальная, но низкая выручка (либо часть наличности уходит мимо кассы, либо уходят прежние клиенты и по рекламе приходят новые, что и дает более-менее стабильную цифру посещаемости, нет увеличения прибыли);

·   изначальное ориентирование на клиента более элитной категории постепенно отклоняется в сторону более «массовой» категории;

·   имеют место факты недовольства со стороны клиентов, негативные реакции «по мелочам»;

·   со стороны посетителей мотивация отдать предпочтение данному бренду весьма слабая — они не находят в нем для себя чего-то главного и важного, что делало бы его приоритетным в ряду конкурентов;

·   снижение эффективности менеджеров (отдел продаж проявляет инертность; общение с клиентом прохладное, недостаток внимания ему; поверхностный инструктаж со стороны тренеров в зале);

·    в итоге продаваемая услуга теряет свою привлекательность и рост продаж замирает, если вообще не начинает снижаться.

Видя такое положение дел, предприниматель начинает вливать средства на броскую рекламу, на поиск супер-новых супер-направлений фитнеса, на смену интерьера, докупку «навороченных» тренажеров. То есть для повышения рентабельности своего фитнеса действует аналогично тому, как в розничных магазинах: смена инвентаря, дизайна, ассортимента.

Никто не виноват, но делать же что-то нужно — выход есть

Вместе с клиентом мы рассматриваем сложившуюся ситуацию. И нам удается донести до них очевидные вещи:

·   определенности бизнес-планов нет;

·   отсутствует четкая стратегия;

·   отдел продаж существует формально, вместо того чтобы проявлять оптимальную тактическую подвижность.

Так кто же виноват? И что теперь делать?

Коммерческий формат «ритейл» принципиально отличается от формата «wholesale». Во втором случае оптовый сбыт осуществляется практически бесконтактным путем. Поэтому рентабельность зависит от цен, условий доставки, рекламной подачи.

А вот ритейл-путь к успеху базируется на работе с клиентом вживую. Значит, необходимо грамотное управление персоналом через его правильную мотивацию на повышение продаж от фитнеса. Если стимулирование сотрудников срабатывает, рост продаж станет неизбежным следствием этого.

Спасение утопающего — дело рук… знающего

Поверьте нашему опыту: меры должны быть комплексными, системными и индивидуальными в зависимости от специфики иногда отдельно взятого центра в сети, а иногда корпоративной политики в рамках всего бренда.

Ради повышения мотивации персонала и роста продаж бизнесмен готов изо дня в день самолично проводить пятиминутки, планерки. Он стремится внушить сотрудникам, что повышение продаж — прямое следствие того, что персонал всегда улыбается и никогда не опаздывает на работу. Готов даже на стимулирование персонала через прибавку к зарплате (хотя на самом деле, наоборот, необходимо снижение затрат на оплату труда и перевод на процент от выручки).

В итоге ворох проблем лишь нарастает, и разработка стратегии компании крайне необходима, Вам требуется консалтинг — обратитесь за помощью к профессионалам. Специалисты консалтинговой компании «Future Access» готовы предложить Вам эффективные методики для исправления ситуации в лучшую сторону.

Наше предложение: теория и практика, ожидания и результаты

Предлагаем компетентный управленческий консалтинг. Мы поможем Вам определить, каким должно быть индивидуальное стимулирование каждого сотрудника в частности и управление персоналом вообще; как прописать персональные речевые шаблоны и алгоритмы рабочего процесса. Для начала следует сфокусироваться на основных факторах, повышающих рентабельность и при этом непосредственно «подвластных» персоналу.

Во-первых, повторная покупка. Задача персонала — ненавязчиво убедить клиента «приходите к нам еще». Но убедить не значит атаковать или принуждать. Если сотрудник (администратор или инструктор) имеет четкие речевые шаблоны и материальную заинтересованность, он будет вести себя естественно. Например, предложит сертификат «Приведи друга и получи скидку» (вместо того, чтобы лениво промолчать).

Во-вторых, так называемый средний чек. Это та сумма, которую человек оставляет в заведении при расчете на кассе. Наши исследования показали, что примерно в 20-30% клиенты соглашаются на товар «в довесок», что дает рост продаж процентов на 30-40. Правильно подготовленный сотрудник фитнес-центра может деликатно предложить клиенту купить смежную услугу к той, которой он уже пользуется.

Или приобрести импортный эспандер, фитнес-одежду, энерго-коктейль. Или записаться в партнерский салон красоты (такое партнерство дает рост продаж и Вам, и партнерам). И не просто предложить, а объяснить клиенту его выгоду и тем самым лишить шанса на отказ.

В-третьих, конверсия телефонных звонков (процент фактических покупок или оплат за услуги относительно количества звонков по рекламе). Повысить коэффициент напрямую зависит от отдела продаж и от администраторов. Наши тренинги по обучению продающим диалогам по телефону дают колоссальный эффект.

Есть и другие факторы, работающие на повышение продаж услуг фитнеса. Например, мотивация персонала на повышение продаж через приглашение «в долю». Предложить инструкторам вести персональные тренировки, но в кассу центра ежемесячно вносить некую постоянную сумму. В итоге личная рентабельность тренерского труда продвинет рентабельность Вашего бизнеса, ведь такой инструктор заинтересован в росте продаж своего труда.

Хорошие результаты дает и стимулирование нематериальное: благодарность, поощрение и воодушевление сотрудников коллектива. Эти способы не только дают повышение продаж услуг, но и минимизируют текучку кадров. А ведь в росте рентабельности бизнеса заинтересованы именно постоянные сотрудники отдела продаж — они думают о своих перспективах на этой конкретной работе.

Можно ввести внутреннюю систему знаков отличия, например, лучший менеджер месяца (квартала, полугодия, года). При этом проводить корреляцию усилий сотрудников с фактическим увеличением продаж в периоде. Номинации можно варьировать, насколько позволит фантазия.

Возможно, это «Продвижение новой услуги» или «Привлечение лучших клиентов фитнес-центра». Затем, в качестве мотивации, персонал с лучшими результатами вознаграждается абонементом на бесплатное посещение тренажерного зала или на другую услугу. Другой вариант — предоставление более выгодных условий работы, удобного графика, бесплатный ужин в ресторане или прогулка на теплоходе.

Иногда неплохо работает такой метод, как вовлечение сотрудников отдела продаж в управление персоналом компании, в процесс постановки задач и совместного поиска решений. Обсуждение идей со стороны инициативных сотрудников вдохновляет их, а внедрение таких идей дает им ощущение собственной значимости, мотивируя повышать рентабельность центра своими личными усилиями.

Правильная мотивация сотрудников повысит рентабельность Вашей сети фитнес-центров как минимум на несколько пунктов. При чем имеет место снижение затрат на развитие вместо их увеличения. По сути, управление продажами срабатывает через стимулирование персонала работать качественно.

Автор: Лебедев Александр Игоревич




Бизнес статья - Системы мотивации персонала

Что это такое?

Существует много научных определений понятия «система мотивации персонала». В упрощенном виде они сводятся к следующему: совокупность материальных и (или) нематериальных вознаграждений, которые имеют реальную или потенциальную ценность для наемных работников и которые работодатель предлагает (готов предложить) сотрудникам в обмен на их труд и вклад в достижение целей компании. В практике управления персоналом понятие «мотивация» тесно связано с понятиями «стимулирование» (комплекс мер, принимаемых работодателем исходя из мотивации сотрудников) и «корпоративная культура».

Какие виды мотивации существуют?

В самом общем виде это материальная и нематериальная мотивация персонала. К первому типу относятся вознаграждения с материальную ценностью - монетарные (премия, бонус, «13-я зарплата»), и «натуральные» (подарки, сертификаты на услуги). Нематериальная мотивация – это все, что не относится к оплате труда, а имеет отношение к удовлетворению вторичных, психологических потребностей человека (карьерный рост, интересные задачи, удовлетворение от общения с единомышленниками, чувство причастности к общему важному делу).

Существует много классификаций систем мотивации. Так, по классической теории А. Маслоу, это всем известная «пирамида потребностей» (в основании – первичные потребности: вода, пища, отдых, на вершине – стремление к признанию окружающими и самовыражению) – сейчас эта теория признана устаревшей и несовершенной. Более современная теория доктора Шейна исходит из психотипов людей: каждому типу свойственен специфический мотиватор – одним работникам нужна стабильность и ощущение безопасности, другим – соответствие работы их стилю жизни, третьим – ощущение своей полезности. Всего Шейн выделяет 8 психотипов сотрудников, предлагая для каждого уникальный комплекс стимулирующих мер.

Р. Хаббард выделяет четыре вида мотивации – своего рода лестницу, на нижней ступени которой находятся деньги, затем следуют личная выгода, личная убежденность и на высшей ступени – личный долг. Наконец, по Р.И. Хендерсону, существуют компенсационная и некомпенсационная системы: первая включает в себя все виды материального стимулирования сотрудников, вторая направлена на удовлетворение социальных и личностных потребностей (самосовершенствование, чувство глубокого удовольствия от работы, «предложение поддерживающего лидерства»).

Помимо этого, есть ряд других теорий и видов мотивации – консультанты компании Future Access помогут определить, какая система будет работать в вашей компании.

Почему система мотивации персонала жизненно важна для организации?

В XXI веке человеческие ресурсы выходят на первый план: опытный, хорошо обученный, мотивированный персонал обеспечивает достижение как хозяйственных, так и стратегических целей. Какую бы систему вы ни выбрали исходя из целей и задач своего бизнеса, она должна:

- способствовать как решению повседневных задач (например, выполнение плана продаж, безупречное обслуживание клиентов по стандарту компании), так и достижению миссии (к примеру, быть лидером по продажам высокотехнологичного оборудования для производства конфет);

- быть полностью увязана с другими функциональными системами компании (финансовое планирование, стратегия продаж и т.д.);

- органично вписываться в корпоративную культуру компании и отвечать требованиям деловой этики.

Итогом внедрения такой системы станет по-настоящему мотивированная команда единомышленников, объединенных общими целями, и, как следствие, стабильный рост финансовых показателей и количества клиентов на фоне развитой корпоративной культуры. В то же время резко снижается текучесть кадров, а уровень его вовлеченности повышается – и компания становится привлекательным работодателем.

Как выстроить систему мотивации?

В идеале каждый сотрудник компании должен быть мотивирован и максимально вовлечен в ее деятельность, способствуя достижению целей компании. Возникает вопрос: как решить эту сложную задачу?

1. Максимально четко определите цели и задачи компании. Например: каждый квартал увеличивать объем продаж на Х процентов; повысить лояльность клиентов; увеличить средний чек на Х рублей. Пересмотрите свою стратегию, миссию и видение - так вы сможете понять, что должны делать работники вашей компании для достижения ее бизнес-целей.

2. Определите, какие специалисты, какой квалификации и с какими ценностями вам необходимы для достижения этих целей.

3. Проведите ревизию своей системы подбора персонала – вы должны подбирать в штат только тех специалистов, которые полностью отвечают вашим целям и смогут эффективно решать поставленные вами задач. Создайте работающую систему привлечения таких специалистов.

4. Разработайте систему мотивации персонала исходя из специфического набора мер материальной (оплата труда) и нематериальной компенсации. В этом вам может помочь компания Future Access: возможно, требуется провести анализ бизнес-процессов вашей компании, тренинги для персонала, ряд консультаций для лиц, принимающих решения.

5. Разработайте пошаговый план внедрения системы, предусмотрев возможность внесения изменений, и следуйте ему.

Таким образом, внедрение системы мотивации персонала - необходимое условие реализации стратегии компании. Мотивированные сотрудники - залог успеха вашего бизнеса!

Автор бизнес статьи: Лебедев Александр Игоревич




Оценка эффективности работы предприятия и ЧЕТЫРЕ КЛЮЧЕВЫХ П ДЛЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Несмотря на то, что время от времени удача играет свою роль, успешная продажа – начиная от постановки цели и заканчивая заключением сделки – должна быть подчинена четкому детализированному плану. Проблема состоит в том, что большинство продавцов используют неправильный план. Откройте тайну успешных продаж с помощью четырех ключевых П Стива Шифмана. Профессиональный опыт Шифмана, ветерана обучения продажам с 30-летним опытом, помог миллионам людей по всему миру, реализуясь в его тренингах по продажам, книгах, статьях, информационных буклетах, вебинарах и веб-трансляциях.

1) Поиск потенциальных клиентов. Если поиск потенциальных клиентов не является приоритетной задачей, значит и продажа таковой не является. Поиск потенциальных клиентов ведет к установлению контактов, а контакты ведут к продажам – этот факт неоспорим. Необходимо, чтобы вы ставили перед самим собой цели. Проследите, сколько необходимо сделать звонков, чтобы назначить одну встречу, и сколько из проведенных встреч завершатся продажей. Сделайте простейшие математические вычисления и вы узнаете, сколько звонков Вам нужно сделать в день, чтобы выполнить тот план продаж, к которому вы стремитесь. Задавая уточняющие вопросы потенциальному клиенту, сосредоточьтесь на том, что они делают, а не на том, что делаете вы. Это время не для того, чтобы болтать о вашем продукте или услуге, а для того, чтобы выслушать истории потенциального клиента о предыдущем опыте сотрудничества – хорошем или плохом – в их отношениях с конкурентом или как они используют конкретный продукт или услугу. Такой подход оставляет Вам широко открытую дверь для того, чтобы рассказать в чем отличие Вашего продукта или услуги, что в данном контексте всегда означает выгодное положение.

2) Презентация. Существует огромная разница между презентацией и демонстрацией и важно, чтобы Вы не путали их. Демонстрация Вашего продукта или услуги это возможность вызвать интерес у потенциального клиента на первоначальной личной встрече. Это не время озвучивать ваше предложение. Напротив, Вашей целью на первоначальной встрече должно быть выяснение фактов, а не их предоставление. Задавая вопросы, основанные на выяснении деталей того, чем занимается ваш потенциальный клиент, что вовлекает его в диалог, вы должны завершить первоначальную встречу, осознав как вы можете помочь ему делать то, что он делает лучше.  В таком случае Вы будете готовы сделать презентацию на вашей следующей встрече, отражающую Ваше предложение, ориентированное исключительно на потребности клиента.

3) Знание продукта. Это может показаться очевидным, однако искусство знания продукта это то, чему многие продавцы не придают значения, на свой страх и риск. Одно то, что вы запомнили описание продукта в брошюре совсем не является мастерством. Да, это важно, но что вы знаете о истории продукта и структуре его ценообразования? Вы пробовали использовать Ваш продукт лично? Знаете ли вы как интерпретировать отличительные черты продукта в качестве ощутимых выгод, нужных потенциальному клиенту? Максимальная осведомленность о продукте или услуге:

  • Помогает преодолеть возражения потенциального клиента против неоспоримых фактов;
  • Делает вас уверенными в себе, ведь несомненно вы знаете Ваш продукт вдоль и поперек;
  • Создает личный энтузиазм относительно продукта или услуги, заразительное волнение, несомненно влияющее на других.

4) Личное/профессиональное развитие. Когда продавец «совершает продажу», это означает больше совместных услилий, чем подразумевает этот термин. В действительности, продавец «координирует продажу» между клиентом, продуктом или услугой и самим собой. Вот почему чрезвычайно важно помнить, что вы продаете человеку, а не организации. Вы можете, и должны быть, одновременно профессионалом и ориентированным на личность. Вызовите искренний интерес у Вашего потенциального клиента и они будут в Вас заинтересованы. Конечно, Ваше личное/профессиональное развитие не должно ограничиваться вашим взаимодействием с потенциальным клиентом.  Оно начинается в предпродажный период, когда есть только Вы, и все следующие продажи зависят от ваших подтверждений ежедневной нормы звонков. Пропустив один день и не сделав 25 звонков, вы пропускаете 5 назначенных встреч, которые, что самое главное, могли бы вылиться в одну продажу. 

Разумеется, четыре ключевых П к успешным продажам пересекаются, поэтому в любой области вы всегда должны быть сосредоточены на следующем шаге, означает ли это назначение первой встречи во время холодного звонка или договоренность о презентации для совершения продажи.

Перевод материалов бизнес статьи о продажах  С. Шифмана

Ссылка: http://www.steveschiffman.com




30 лет успеха С. Шифмана: Чем Вам может помочь его опыт в продажах?

Любой, кто думает, что продажи это воздействие на потенциального клиента с целью покупки товара или услуги, должен всего лишь пять минут поговорить со Стивом Шифманом. Ветеран обучения продажам, автор бестселлеров и лектор-мотиватор потратил три десятилетия, подбираясь к сердцу процесса продаж – начиная от холодного звонка и заканчивая совершением продажи – и, в отличие от популярного мифа, в нем есть сердце!

Продажи нужны для того, чтобы помочь людям делать то, что они делают ,лучше, объясняет Шифман в его тренингах по продажам и коучинге руководителей бизнеса. Помочь людям делать то, что они делают, лучше означает вызвать искренний интерес у потенциального клиента, задавая правильные уточняющие вопросы, которые Шифман называет «основанные на деятельности».

В статье «Миф о уточняющих вопросах в продажах», одной из сотен написанных им статей в области продаж, Шифман пишет:

«Тщательно подготовленные «уточняющие» вопросы в действительности не основываются на том, что делает покупатель. Они основываются на том, что мы, продавцы, делаем. Нам нужно поделиться информацией о нашей компании. Мы должны описать преимущества нашего продукта или услуги. Мы должны отделить себя от конкурентов. Потенциальные клиенты, однако, не заинтересованы в этих вещах. Они заинтересованы в их собственной ситуации.»

Таким образом, вместо того, чтобы спросить «Вам было бы интересно узнать, как наше приложение может повысить эффективность Вашей организации?», Вы можете спросить «Вы когда-нибудь имели дело с приложением для оптовиков ранее?». Как объясняет Шифман, вы сосредотачиваетесь на том, что делает ваш потенциальный клиент, а не на том, что делаете Вы. Вместо проведения односторонней презентации, вы внезапно вовлекаете его в диалог. Лучше всего, когда история, рассказанная вашим потенциальным клиентом открывает для Вас возможность показать выгодное отличие Вашего продукта или услуги.

Конечно, это всего лишь один из бесчисленных уроков, который выучил Шифман за годы опыта в продажах. По любому сегменту продаж, от холодного звонка до совершения продажи, Шифман описывает множество деталей в своих тренингах по продажам, статьях, веб-трансляциях, вебинарах, книгах, а также в качестве лектора-мотиватора и коучера руководителей бизнеса. Программы Шифмана являются частью культуры продаж крупных корпораций по всему миру, включая IBM, AT&T, Motorola, Sprint and DHL.

Перевод материалов бизнес статьи о продажах  С. Шифмана

Ссылка: http://www.steveschiffman.com

 

Теги: методы оценки эффективности организации, оценка эффективности работы предприятия,  современные концепции управления предприятием, организационные модели, бизнес статьи

 

 

Мы - профессиональная консалтинговая компания. Мы ЭКСПЕРТЫ в том, что мы делаем! Основные направления работы консалтинговой компании Future Access:

Cтратегический консалтинг;

Управленческий консалтинг;

Оперативный консалтинг (автоматизация процессов управления предприятием);

Управление и развитие продаж (консалтинг продаж);

Бизнес-тренинги (бизнес-обучение и консалтинг персонала).

 

 

 

Тинькофф RU CPL